Akquise von Bewerbern und Kunden ist in den meisten Branchen sehr wichtig. Auch in der Personalberatung spielt die Telefonakquise eine große Rolle. Trotz der Wichtigkeit bringt das Telefonieren nicht nur Vorteile mit sich. Fehler fallen besonders schwer ins Gewicht, wenn man den Angerufenen gar nicht kennt. Und so ganz ohne Mimik und Gestik ist es für die meisten Menschen schwer, den Anderen richtig einzuschätzen.
Die größte Herausforderung bei der Telefonakquise ist wahrscheinlich die Akquise von Neukunden. Die Neukundenakquise entspricht dem Job eines Call Center Agenten. Dennoch kann man als Personaldienstleister nicht auf das Outbound verzichten.
Häufige Fehler bei der Telefonakquise
- ungewollte Abwertung des Angerufenen (Egal, welche Vorurteile der Angerufene hat, man sollte ihm nie etwas unterstellen oder gar ausfällig werden)
- den Angerufenen die negativen Antworten schon in den Mund legen (Auf Fragen wie: „Haben Sie schon die Gelegenheit gefunden, das Angebot durchzusehen?“, wird der Angerufene immer mit „Nein, leider noch nicht.“ antworten. Deshalb sollte man immer versuchen, den Gesprächsanteil des Angerufen möglichst hoch zu halten.)
- keine geschlossenen Fragen stellen (Um ein Gespräch am Laufen zu halten, sollte man möglichst immer offene Fragen stellen. Denn wenn der Angerufene nur mit Ja oder Nein antworten kann, passiert genau das Gegenteil.)
Positive Thinking und so
Bei den Anrufern, also nicht zuletzt bei den Personalern, sitzt die Angst vor dem „Nein, wir sind an keiner Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert.“ sehr tief. In der Praxis steht das große „Nein“ jedoch an der Tagesordnung. Aber Trübsal blasen bringt gar nichts, denn wenn die Telefonakquise nicht funktionieren würde, hätten die meisten Personaldienstleister kaum Kunden. Und wenn dann einmal das lang ersehnte „Ja, wir würden sehr gerne mit Ihnen zusammen arbeiten.“ kommt, freut man sich umso mehr.
Positiv denken und in allen negativen Antworten eine Chance sehen ist schön und gut. Ich selbst bin noch nicht so lange in der Branche tätig und versuche natürlich genau dann, möglichst alles richtig zu machen und niemanden auf den Schlips zu treten. Aber was mir kürzlich bei der Telefonakquise passiert ist, schlägt dem Fass den Boden aus. Selbst meine Kollegen waren sprachlos…
Ich saß also an meinem Platz, informierte mich über Firma XY und deren vakante Stellen. Danach rief ich die zentrale Telefonnummer an und wollte mich zu meinem Ansprechpartner durchstellen lassen. Ich stellte mich vor und sagte unseren Firmennamen. Die verwunderte Frau – offensichtlich verwundert darüber, dass das Telefon tatsächlich klingelte – erkundigte sich erneut nach dem Firmennamen und wollte mich anschließend durchstellen. Leider hat sie vergessen, das Mikrofon ihres Telefons auszustellen. Sie sagte also zu Ihrer direkten Tischnachbarin – meine Ansprechpartnerin – dass irgend so eine komische Firma für sie anruft. Die andere sagte daraufhin „TowerConsult?! Was´n das?!“. Die erste Dame schlug dann gleich vor, dass sie sie verleugnen könne, was der zweiten Dame ganz offensichtlich gefiel. Wieder zurück am Telefon wurde mir wortwörtlich gesagt „ Nee, Frau XY ist leider nicht zu sprechen. Sie ist im Termin und diese und nächste Woche hat sie auch so viele Termine, da kommt sie leider gar nicht zum Telefonieren. Probieren Sie es doch einfach im Dezember nochmal.“ …
Was soll man dazu noch sagen? Mir lag es echt auf der Zunge, zu sagen, dass ich bereits gehört habe, dass sie ihre Kollegin verleugnen sollte. Doch gesagt habe ich nichts. Ich habe mich lediglich höflich bedankt und versichert, dass ich mich nochmal melde.
Was sagt ihr dazu? Ist euch so etwas auch schon einmal passiert? Ich freue mich auf eure Meinungen und Erlebnisse? 🙂
